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褚橙商業模式的虛與實

時間:2019-03-26 來源:網絡整理 作者:本站 點擊:1195017
文章摘要: 褚時健老人去世了,褚橙是他二次創業的杰作,也是他留給商業界研究、學習的一份遺產。人們都很好奇:褚橙是如何被打造成現象級產品的? 褚橙的原型是冰糖橙,并不是一個獨有 ,把鐵路修到拉薩去ppt,把酒問青天,把酒話桑麻,把酒倒滿,短歌行朗誦,短柄斧1,短柄斧

屏幕快照 2019-03-25 上午11.39.28

褚時健老人去世了,“褚橙”是他“二次創業”的杰作,也是他留給商業界研究、學習的一份遺產。人們都很好奇:褚橙是如何被打造成現象級產品的?

褚橙的原型是“冰糖橙”,并不是一個獨有的品種。對于它的口味,人們也是眾說紛紜。有人認為褚橙確實比一般的橙子好吃,也有人認為吃不出太大區別。但可以肯定的是,品質好、口味佳的水果有很多,但是能賣成“爆款”的卻只有褚橙。

也有不少人認為,褚橙的熱銷主要是靠褚時健的個人魅力,以及建立在此基礎之上的營銷。毋庸置疑,在褚橙的成功之路上,褚時健個人的影響力起了很大的作用。從早期迅速打開銷路,到王石等企業家幫忙傳播,再到“勵志橙”的故事營銷,都與褚時健的人脈、名氣和人生經歷有關。

但是,這些個人因素的“加持”只是表面現象。在褚橙之后,柳傳志和潘石屹也效仿褚時健,推出了“柳桃”和“潘蘋果”,但都沒有成功??梢?,名人效應和熱點營銷并不是褚橙成功的全部秘訣。

“潘石屹只是個代言人,不是服務商,”《農資與市場》首席專家、鄭州大學副教授劉春雄說。劉春雄認為,褚時健成功的關鍵之處就在于,他在農戶和市場之間起到了“服務商”的作用。

“中國高品質農業,一定不是C2C,而是B2B,褚老就是B2B,”劉春雄說。“一定要有一批褚老這樣的人,把B2B模式建立起來。”

第一個B,就是生產方——農戶。個體農戶的小規模種植容易受天氣、病害等因素的影響,品質不穩定。褚橙的生產模式是建立生產基地,把當地農戶組織起來,形成了規模?;卦谟梅?、用藥、剪枝、采摘等方面為農戶提供種植服務,使產品能夠保持穩定的品質。

2017年,一篇名為《走進褚橙基地》的文章曾介紹過褚橙種植基地為農戶提供的服務。文中提到,褚橙有自己的有機肥廠,農戶的肥料都是統一供給的,還有技術團隊根據每年的具體情況制定種植、剪枝方案,整個果園的給藥、施肥也實現了標準化和自動化。這些條件,都是農戶自己無法擁有的。

黃龍病的防治也是一個典型的例子。黃龍病是柑橘的致命病害,目前沒有根治手段,只能將出現病情的橙樹整片拔除。在其他地方,有些個體果農存有僥幸心理,不舍得拔除,導致果園之間相互傳染,損失巨大。

根據媒體的報道,由于黃龍病的肆虐,贛南臍橙三分之一的種植面積都被砍除,廣東的砂糖橘老區甚至幾乎全軍覆沒。但是,在褚橙的種植基地,由于有統一的管理,發現病情就能堅決拔除,使病情就得到了很好的控制。整個基地的黃龍病發病率僅為萬分之二。

農戶愿意加入褚橙的種植基地,能得到上述服務是一個原因,另一個原因則是褚時健的個人品牌產品提供了市場背書,打上“褚橙”標簽的橙子能比自己種的冰糖橙賣出高得多的價錢。這就牽涉到了褚橙“B2B”模式的第二個B,也就是銷售方——電商平臺。

劉春雄說,中國的多數經濟作物都是小農戶種植,沒有規模。即使品質好,也沒有人背書。而且,一旦某個品種受追捧,就會立即涌入大批跟風者,形成劣幣驅逐良幣。因此,即使農戶種植的是一些深受消費者喜愛的明星品種,他們在面對收購商時也缺乏議價能力。

褚橙的銷售與傳統的銷售模式明顯不同,它跳過了收購商的環節,而是直接把產品放在電商平臺上。他取代了收購商,同時又發揮了收購商所起不到的作用,農戶也獲得了更高的溢價。

從另一個角度說,正因為產品能夠形成高溢價,獲取高利潤,生產基地才有錢投資于在技術、管理、基建等方面,從而繼續保持產品的品質和競爭力。這樣,整個生產銷售鏈條就形成了一個正向的循環。褚時健老人的堅守和工匠精神值得敬佩,但其背后的商業模式的變革,才是支撐褚橙發展的根本。

褚橙商業模式的虛與實


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